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介绍

2018 年初，Rikky & Emmanuel 凭借其品牌 Berlin & Daughter 开始了亚马逊卖家之旅。他们在自家品牌下推出了看起来很有前途的产品“姿势矫正器”，尽管他们并没有意识到进入亚马逊平台后将面临残酷的竞争。整个产品类别充满了拥有数千条评论的大竞争对手。很快他们意识到，除非开始为他们的产品做广告，否则要在这一领域盈利并不容易。

此时，让他们雪上加霜的是广告费用。由于竞争激烈，主要关键词的每次点击费用高达 5 - 6 美元。销售的广告成本上升至 115%，而销售额几乎为零，盈利能力急剧下降。很快，他们意识到他们无法长期跟上这种情况。

调查结果

我们的团队使用多种可用的付费工具进行了深入的市场研究和竞争对手分析。经过深入研究并检查每一个细节后，我们能够查明性能不佳的根本原因以及解决方案。

在与 Rikky 和 ​​Emmanuel 的协调下，经过内部头脑风暴会议，我们得出以下结论：

• 尽管“背带”是一个消费需求健康且不断增长的利基市场，但它也面临着极其激烈的竞争。
• 亚马逊搜索页面上充斥着拥有数千条评论的大竞争对手。然而，很少有竞争对手能够凭借几百条评论排名在首页。
• 几乎所有参赛者都同时迎合男性和女性观众。
• 由于竞争激烈，主要关键字的每次点击费用出价高达 6 美元。因此，使用广告来定位产品似乎也不是一个可行且有利可图的选择。
• 由于激烈的竞争，甚至产品的价格也被压低了。一些竞争对手甚至以低于我们采购成本的价格出售产品。
• 因此，AMZPro 必须解决高广告出价和由于竞争激烈而降低价格的双重问题。

解决方案

从我们最初的评估开始，我们就确信一件事，如果不分配大量的财务资源，我们就无法利用进攻性策略将 Berlin & Daughter 在亚马逊上打造成一个成功的品牌。为了克服这一挑战，我们决定采取防御措施，在不耗尽品牌财务的情况下慢慢登上阶梯。

AMZPro 与 Berlin & Daughter 合作实施了以下解决方案：

• 在使用 Helium 10、MerchantWords、Selics 等多种付费工具进行彻底的关键词研究后，我们整理了一份广泛的关键词列表及其竞争力价值。 我们决定重点关注竞争分数较低的长尾关键词，例如“女性姿势校正器”。这些长尾关键词的每次点击费用较低，几乎没有竞争。很快，我们开始对 25-30 个中低流量的长尾关键词进行排名。这帮助我们进入了该类别的前 5 名页面。逐渐地，我们继续采用这一策略，同时添加更多的长尾关键词并尝试为它们排名。当我们到达第 2 页时，我们也开始使用高搜索量的主要关键词。这一次，我们对相同关键词的每次点击成本更低，因为亚马逊的算法现在将我们视为一种能够高度转化销售的产品，因为我们在许多其他长尾关键词上取得了成功。 这最终将我们推到了第 1 页。现在，我们通常会在第 1-3 页上找到。我们很高兴不只在那里，因为我们的销售价格几乎是竞争对手平均价格的两倍。
• 申请品牌注册，以便我们可以获得独家功能，例如赞助品牌广告和 A+ 内容。此外，我们经常成为劫持者的目标。 AMZPro 知道，排名越高，劫持者就越多。使用品牌注册可以轻松避免这种情况。
• 所有这一切都是在姿势校正器列表工作之后完成的，以吸引并吸引更多流量。
• 另一个对我们有利的巧妙技巧是：为了缩小目标受众范围，我们决定在姿势矫正器领域为自己创造一个利基市场。因此，我们改变了产品供应、包装、列表文案以及目标关键词，只向 50% 的目标受众推送产品。我们开始只针对女性和女孩推出该产品，因为它采用系带设计。这确保我们开始成为亚马逊对“女孩背带”等关键词的选择。 我们将重点转向女性受众，并在列表的标题、项目符号和描述中添加了相关关键字，因为大多数其他竞争对手都将男女通用或男性作为目标受众。我们还针对这一战略转变开展了特别活动，这给我们带来了丰厚的回报。

结果

我们没有浪费太多时间就开始一一实施我们的所有策略。首先，我们对列表进行了搜索引擎优化，并使用高搜索量和相关关键字填充现有文本。我们还为列表创建了优惠券和促销活动，以具有额外的优势。同时，我们申请了亚马逊品牌注册。

完成 SEO、优惠券和促销活动后，我们迅速推进亚马逊 PPC 营销活动。我们的广告系列与之前的广告系列不同之处在于我们所定位的关键字。这次我们选择放弃所有竞争分数高的主关键词，只关注竞争较少的长尾关键词。

结果，我们以良好的整体销售速度稳步获得长尾关键词的 BSR 排名。当我们的亚马逊品牌注册获得批准后，情况变得更好。我们为该产品创建了品牌推广活动和 A+ 内容。这极大地提高了我们的整体销售速度，并且我们迅速获得了长尾关键词的 BSR 排名。

一旦我们在亚马逊上站稳了脚跟，我们就将策略从防御性转变为进攻性，并开始瞄准主要关键词以及所有男性和女性目标受众。

此次合作的结果帮助 Berlin & Daughter 在一年内实现了订单量增长 180 倍，广告 ACoS 下降 70%。

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